Непосредственное общение

Практически никто из деловых людей не понимает, какого доверия и послушания можно добиться от клиента, попробовав придерживаться этого принципа. Покупатели просто умоляют о том, чтобы ими руководили. Для этого лучше всего подходит непосредственное общение — разговор во время покупки, за прилавком, телефонный звонок, письмо по почте. Просто предложите им выгодную альтернативу: большую или лучшую покупку, больший срок годности. Вы автоматически увеличите доход от продажи и/или количество торговых сделок.

Мы разрабатываем план действия для магазина, который продавал или давал напрокат видеофильмы. Большинство из тех, кто купил видеосистему, бывают увлечены этой новой игрушкой первые 3 месяца. В магазине есть сотни видеофильмов, которые вы никогда не видели, и вы наугад берете их напрокат, пока не наступает момент насыщения. Потом для вас и для 4000 других покупателей этого магазина начинается период ожидания — вы ждете того дня, когда в магазин поступают 4 новых фильма. Они достаются нескольким первым посетителям. Все остальные разочарованно расходятся — скорее всего, не взяв вообще ничего.

Мы уговорили владельца этого магазина нанять молодого человека, который бы следил за теми фильмами, которые не пользовались особой популярностью — за старьем, которое просто собирает пыль. И вот, когда люди начинают уходить из магазина с пустыми руками, этот молодой человек останавливает их и говорит: «Мистер Рафф, какой фильм вы хотели бы взять напрокат? Комедию, драму, приключения, спортивный фильм?» Покупатель отвечает, и тут молодой человек говорит: «У нас есть несколько по-настоящему хороших фильмов, которые мало кто видел. Они вышли небольшим тиражом и не получили достаточной рекламы, но они просто превосходны. Почему бы вам не взять на пробу 2—3 фильма, а если вам они не понравятся, можете за них не платить». Поскольку люди ничем не рискуют, половина из них обычно берег фильмы, 90% из взявших платят за них. Чаще всего вы таким образом увеличиваете свою недельную выручку на 4000 — 5000 долларов, потому что это почти беспроигрышный вариант. Консультант получает четверть каждого доллара от этого дополнительного дохода, так что в месяц вы имеете доход от 2000 до 3000 долларов.