Полный рабочий день

Большинство любителей, занимающихся маркетингом, не берут на себя труд выявить стимулы, на которые откликнутся люди. Они выстраивают всех в ряд по мере увеличения требований, которые выдвигают разные категории клиентов, и ориентируют свою рекламу на категорию людей с наибольшими требованиями.

Джо Карбо давал серию объявлений в поисках коммивояжера для большой фирмы, торгующей недвижимостью. У них были так отлажены все приемы работы с клиентами, что если коммивояжер работал с определенным количеством людей и делал определенное количество предложений, он просто не мог зарабатывать менее 50000 долларов в год.

В объявлении так и было сказано: «Требуется коммивояжер, полный рабочий день, заработок не менее 50 000 в год».

На это объявление не отозвался ни один человек. Карбо изменил одно-единственное слово и был завален предложениями. Он заменил 50 000 на 20 000. Для людей, работающих в этой области, 50 000 долларов звучали нереалистично и недостижимо. 20000 казались достижимыми, хотя практически каждый коммивояжер зарабатывал 50000 долларов.

Вы должны анализировать, соотносить, интерпретировать, сравнивать и оценивать, как работают ваши объявления. Большинство людей этого не делают.

Вы также считаете, что надо использовать для информации каждый дюйм рекламного пространства, вы верите в длинные, подробные рекламные тексты. Почему?

Если вы коммивояжер, вы же не оборвете разговор с клиентом через 30 секунд? Используйте на рекламу столько времени и места, сколько требуется, чтобы рассказать все от начала до конца.