Искренний интерес

Люди не продолжают публиковать в журналах одни и те же объявления, потому что они теряют на этом деньги. Внимательно изучайте те объявления, которые часто попадаются вам на глаза. Если объявление встретилось вам только однажды, значит, оно не сработало.

Человек, который только начинает новое дело, должен изучить все участки рынка — и те, где есть конкуренция, и где ее нет, чтобы понять, какие стратегии принесут ему успех, а потом применить на практике то, что он изучил.

За долгие годы работы я сдружился со многими моими конкурентами, так что мы можем открыто и честно сесть и обсудить, что они пытались осуществить, что из этого сработало, а что — нет; я могу спросить, что приносит им удачу. Таким образом я получал от них грандиозные идеи, а также делился с ними своими открытиями.

Просто удивительно, как много полезного скажут вам люди, если вы проявите искренний интерес. Спросите своих собеседников, что обеспечивает успех их фирме — и они вам многое расскажут.

А вы не думаете, что одна из больших ошибок, которые может совершить бизнесмен,— это неумение «влезть в шкуру» клиента? Люди составляют объявления, не дав себе труда подумать: «А заинтересовался бы этим я, если бы эта реклама была адресована мне?» Они видят свои товары или услуги глазами бизнесмена, который хочет сбыть их с рук, а не глазами клиентов, которые могут захотеть их приобрести.

Более того, большинство тех, кто пишет рекламные объявления, не понимают, что вашим будущим покупателям абсолютно нет дела до того, что важно для вашей фирмы. Единственное, что их волнует, — это качество услуг, преимущество или выгода, которые они могут получить, заключив сделку именно с вами, а не с кем-нибудь другим.