Поведение на переговорах

Я стараюсь так вести рассуждения, чтобы выдвинуть какое — нибудь рациональное предложение, которое можно было бы обсуждать с банком. Я показываю, что не просто хочу купить у вас этот участок как можно дешевле. Я стараюсь купить его на условиях, вполне разумных с экономической точки зрения. И если я удачно веду переговоры, то по крайней мере смогу убедить вас в обоснованности моей позиции, если и не смогу добиться большего. Я не знаю, чего еще можно добиться в такой ситуации. Это не слишком выгодная исходная позиция для ведения переговоров.

Я никогда не пытаюсь оттеснить конкурента, предлагая более выгодные условия сделки: кто больше? Наоборот, если вы уже ведете с кем-либо переговоры, я, самое большее, могу сказать следующее: «Завершайте переговоры». Если вы не придете к согласию, тогда я обращусь к вам еще раз месяца через полтора. Или вы позвоните мне через полтора месяца. Или я буду звонить вам каждые полтора месяца или через какой-то другой срок. Но я никогда не ввяжусь в торги в этой ситуации. Это самая невыгодная позиция для переговоров.

И еще несколько последних замечаний о поведении на переговорах. Ведите себя порядочно: можете прибегнуть к хитрости, но не к махинациям и обманам. Я покажу вам, как это делается. Не давайте, во-первых, противнику понять, что вы блефуете. Как только противник догадается о смысле вашего маневра, этот маневр теряет всякий смысл. Собираюсь ли я отказаться от предложения? Вы понятия не имеете. Но как только вы скажете: «Нет, теперь вы уже не откажетесь», я даю задний ход. Запомните, что если по вашему поведению можно догадаться о ваших истинных намерениях, ваша позиция на переговорах автоматически ослабляется. Я не хочу, чтобы вы прибегали к махинациям, но будьте достаточно хитры, чтобы вас было не просто раскусить.

И второе. Никогда нельзя делать ложные заявления. Я хочу сказать, что никогда нельзя прибегать к обману. Во время переговоров можно о чем-нибудь умалчивать, но нельзя лгать. Если вы солгали, то, скорее всего, эта сделка станет вашей последней сделкой — и с этим конкретным партнером, и в этих деловых кругах в целом. И, кроме того, против вас могут возбудить судебное дело по обвинению в мошенничестве. Так что я не советую вам лгать.