Принцип действия рычага

Вы сказали: «Влезть в шкуру клиента»… Большинство людей не понимают, зачем они занимаются своим делом. Они принимаются за работу, чтобы «сделать деньги». А бизнесмен должен рассуждать так: «Что я могу предложить моему клиенту такого, что было бы более ценным, более выгодным, более полезным, или более выигрышным для него по сравнению с тем, что предлагают ему мои конкуренты?».

Как только вы поймете, что ваше дело — оказывать клиентам услуги, и отразите вашу позицию в своей рекламе, к вам потекут деньги. Сначала услуги, а потом деньги. Это самый верный путь разбогатеть.

Джей, чем больше бизнесменов я встречаю, тем более мне становится очевидным, что большинство из них мало что смыслят в маркетинге. Самое печальное, что научиться маркетингу не так уж трудно. В каких областях маркетинга бизнесмены наименее искушены?

Есть две области, в которых они остаются наиболее невежественными, две имеющиеся в их распоряжении мощные возможности: они не понимают принципа действия рычаги они страдают от близорукости.

Что вы имеете в виду под «рычагом»?

Для большинства бизнесменов или инвесторов применить принцип действия рычага означает занять деньги, вплоть до 100% всей требующейся суммы, чтобы сделать инвестиции или организовать свое дело. По сравнению с этим успешный маркетинг увеличит ваши возможности на 100— 2000%.

Например, вы тратите определенную сумму денег, чтобы дать объявление или разослать письма с предложением заключить торговую сделку вне зависимости от того, сколько клиентов привлечет ваше объявление— 10 или 100 человек. Вы тратите на расходы коммивояжера определенную сумму денег — вне зависимости от того, с каким количеством клиентов он заключит сделку — с каждым 25-м, 10-м или 5-м. На то, чтобы совершить торговую сделку, вы тратите одинаковое количество денег вне зависимости от того, стоит ли ваш товар 100, 150 или 350 долларов. Размер ваших затрат не зависит от того, обслужат ли ваши продавцы каждого 5-го или каждого 3-го посетителя. При хорошем маркетинге вы можете получить в 3, 5, 10, 20 или даже в 200 раз большую отдачу от денег, выделенных вами на эти цели. Затраты на маркетинг остаются теми же вне зависимости от того, сделает ли ваш клиент всего одну покупку или станет вашим постоянным покупателем. Это кажется очевидным, но ведь любой из бизнесменов старается сделать свою рекламу эффективной. Как же этого добиться?

Это очень просто. Вы приучаетесь экспериментально проверять, как работают всевозможные идеи и следите за реакцией рынка. Вы не пытаетесь диктовать рынку свои условия.