Отдаленная цель

У вас обязательно должна быть отдаленная цель. Если ее у вас нет, как это бывает у тех, кто занимается мелким второстепенным бизнесом, то лучше отойти в сторону и с самого начала признаться себе в том, что вы годитесь только на то, чтобы подыскивать клиентов для кого-нибудь другого, не задумываясь над долгосрочной программой действий. Тогда обратитесь к тому предпринимателю, для которого вы можете подыскивать клиентов, и заключите с ним сделку. Все время думайте о будущем.

Если вы хотите, чтобы ваше дело продвигалось семимильными шагами, учитывайте непосредственные цели, отдаленные цели и предельную чистую стоимость клиента.

Агент по продаже недвижимости работает со своим клиентом 5 месяцев. Он входит к нему в доверие, сближается с ним, помогая тому найти для себя жилой дом или рабочее помещение, в которое тот собирается переехать. Если вы агент по продаже недвижимости и продаете клиенту дом стоимостью в 150 000 долларов, вы 4 месяца пользуетесь его доверием, приобретаете его расположение и слепую веру и получаете 6% комиссионных. Вы получаете свои 2500 долларов, но подумайте— этот человек въезжает в новый дом, неважно, в только что построенный или уже обжитой, и очень возможно, что ему понадобятся плавательный бассейн, садовник, архитектор для перепланировки дома, столяр, система безопасности и так далее. Если вы скажете ему, что у вас есть контакты с фирмами, работающими в этой области, и вы можете обеспечить ему сниженные расценки, гарантируете качество работ и будете следить за их ходом, то не кажется ли вам, что вы сможете на этом сделать больше денег, чем на первоначальном контракте?

Основная ошибка заключается в неспособности предпринимателей ответить на запросы потребителя. 95% фирм, которые я консультирую, никогда не пытаются определить нужды и запросы тех людей, кому они собираются продавать свою продукцию. Как же можно рассчитывать на то, чтобы удовлетворить чьи бы то ни было запросы, если вы не удосужились разобраться, в чем они состоят? Просто смешно, до чего малое количество компаний думает о нуждах потребителей.