Стадия переговоров

Когда я стараюсь убедить кого-либо на любой стадии переговоров, я всегда должен вести переговоры с позиций силы. Вы ничего не добьетесь на переговорах, если поставите себя в зависимое положение. Например, вот вам принципиальное правило для ведения переговоров об урегулировании какой — нибудь ситуации. Тот, кто первым предлагает уладить дело, почти всегда занимает слабую позицию. Тот, на чьей стороне сила, может позволить себе не торопиться и обождать. Если я собираюсь обсуждать какую-то проблему, так это потому, что я держу за спиной большую дубинку. Я совсем не собираюсь размахивать ею перед носом у партнера, не говоря уж о чем — нибудь другом. Но я должен быть уверен в том, что эта дубинка у меня есть, и что вы об этом знаете. Так что я всегда веду переговоры с позиций силы. Для примера изучите на досуге манеру вести переговоры Картера и Рейгана. Результаты этих переговоров прямо определялись геми позициями, которые они занимали в ходе переговоров. Я веду переговоры рациональным способом, стараясь убедить противную сторону в разумности моих аргументов, но, по возможности, я делаю это с позиций силы.

Тогда в конце концов вы рискуете либо проиграть или заплатить по счету. Вот как я бы вел себя на таких переговорах, я бы сказал: «Джон, я действительно хочу купить ваш земельный участок, но я не могу себе представить, с какой стати я стал бы платить за него больше его официальной стоимости. Я готов заплатить его обычную стоимость. Есть ли какой-нибудь способ, который мы могли бы с тобой придумать, чтобы я мог купить у тебя этот участок на таких условиях?»

— Нет, я хочу продать его на 40 000 долларов дороже его официальной стоимости.

Ну ладно. Есть ли еще что-нибудь, кроме 40000 долларов, что могло бы заинтересовать тебя? Я сейчас просто рассуждаю сам с собой, что тут можно было бы сделать…

Вы нашли обоснование, почему вы хотите поступить именно гак? Объясните, почему вы делаете то или иное заявление.

Я говорю примерно так: «Джон, в этой ситуации я мог бы, вероятно, заплатить еще 20000 долларов, но вот в чем мои трудности. Мне прежде всего надо получить какой-нибудь доход. А у меня его в течение некоторого времени не будет. Может быть, чтобы я смог заплатить эти дополнительные 20 000 долларов, мы сможем временно задержать выплату процентов?»